[Sponsored Post] Willst du mit deinen virtuellen Messen oder Online-Events wertvolle Leads generieren und diese effizient in Marketing Qualified Leads (MQLs) oder besser noch in tatsächliche Kunden verwandeln, brauchst du Daten. Am besten in Echtzeit und automatisiert über Schnittstellen in deine vorhandenen Tools wie CRM-Systeme, Mailing-Tools und Co. übertragen. Das ist in der Praxis aber gar nicht so einfach. Manchmal erfährst du erst nach deinem Online-Event, dass das Tracking die von dir gewünschten Infos gar nicht liefern kann. Oder dass die Übertragung in dein IT-Tool leider nicht möglich wäre. Das ist ärgerlich. Mega ärgerlich. Nimm deshalb lieber gleich eine Event-Plattform, die sowohl das Tracking sauber und umfangreich ausführt als auch die Daten an deine Marketing-Tools übergibt: expo-IP. Wie das geht, erfährst du in diesem Beitrag.
Was ist überhaupt Marketing Automation?
Bevor du dich von Buzzwords wie “Marketing Automation” oder “Marketing-Automation-Plattformen” und deren Abkürzungen “MA” oder “MAP” abschrecken lässt, lass mich dir sagen, dass Marketing Automation auch ganz einfach beginnen kann. Und dass es für dich enormes Potenzial birgt. Lies also ruhig weiter und fang unbedingt klein an.
Wikipedia sagt sehr treffend: “Marketing-Automation, auch Marketing-Automatisierung genannt, ist eine softwaregestützte Methode um Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren. Dabei werden Nutzerprofile basierend auf deren Nutzerverhalten mit Informationen angereichert, um automatisierte Kampagnenprozesse für individuelle Kommunikation einzurichten. Ein Ziel von Marketing-Automatisierung besteht darin, die Zahl potenzieller, qualifizierter Neukunden – Leads – zu erhöhen.”
Kurzum: Mit Marketing Automation verschickst du automatisiert relevante Inhalte an diejenigen, die sich bereits für deine Lösungen interessiert haben. Auch wenn sie noch ganz am Anfang ihrer Customer Journey stehen und du sie daher weiter in Richtung tatsächliche Kunden entwickeln möchtest. Vorbei die Zeiten, in denen du manuell für jeden einzelnen Kontakt entschieden hast, wann er oder sie von dir weitere Nachrichten erhält und vor allem mit welchem Inhalt.
Ist das unpersönlich? Wenn du darunter verstehst, dass dich nur E-Mails interessieren, die ein Mensch vor wenigen Sekunden getippt und individuell an dich verschickt hat, dann mag das sein. Allerdings sind diese E-Mails zuvor gut durchdacht worden und basierend auf deinem Verhalten im Netz oder auf Events erstellt worden. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Inhalt für dich relevant ist, ist ziemlich hoch. Und so geht es auch deinen Kunden.
Die Erweiterung: Marketing- und Vertriebs-Automation
Während es im ersten Schritt darum ging, die Marketing Aktivitäten zu automatisieren, erweiterst du die Automatisierung – dank Digitalisierung – auf den Vertrieb. D.h. deine Vertriebskollegen erhalten von dir automatisiert die Information, aus welchem Lead ein Marketing Qualified Lead geworden ist. Sie können übernehmen und prüfen, ob er tatsächlich für euer Unternehmen ein potenzieller Kunde ist. Sprich ob er vertriebsreif ist.
Warum ist das so relevant und spannend? Weil du so die Leads schnell ins richtige Töpfchen sortierst:
- noch nicht vertriebsreif > weiter über Marketing mit relevanten Inhalten versorgen
- vertriebsreif > Übergabe an Sales
Kannst du das nicht auch manuell machen? Na klar, aber das ist deutlich zeitaufwändiger. Erst recht, wenn ihr viele Leads generiert und du an viele Sales-Kollegen Leads weitergibst. Das Gute an Marketing Automation Tool ist außerdem, dass du automatisiert die Leads an Kollege A oder Kollege B weitergeben kannst. Z.B. über eine Branchenzuordnung in deinem MA-Tool.
Datenübergabe durch expo-IP und vorhandene Integrationen
Damit all deine automatisierten Prozesse auch wirklich durchgeführt werden, brauchst du Daten. Und natürlich sind die Teilnahme und das Verhalten auf Online-Events sehr wertvolle Daten. Deshalb gibt es bei der Event-Plattform expo-IP zwei einfach zu nutzende Schnittstellen:
- Übergabe der Anmeldedaten aus dem CRM-Tool an die Event-Plattform
- Übergabe des Teilnehmer-Verhaltens von der Event-Plattform an dein CRM- oder Marketing-Automation-System
Übergabe der Anmeldedaten
Erstelle einfach dein Anmeldeformular wie gewohnt, z.B. über Hubspot oder über XING Events. Übergib dann automatisiert die Daten an expo-IP und erzeuge so eine personalisierte Login-URL. Mit dieser wählt sich dein Teilnehmer an. Ab diesem Zeitpunkt können seine Aktivitäten in der Event-Plattform expo-IP getrackt werden. Außerdem muss er beim Einloggen in die Event-Plattform seine Daten nicht nochmal eingeben. Stichwort: Single-SignOn.
Praxistipp: Füge deinem Event-Anmeldeformular auch ein Feld für das Abo eures Newsletters hinzu. Das vergessen bislang viele.
Übergabe des Teilnehmer-Verhaltens
Mit der Event-Plattform expo-IP speicherst du in Echtzeit das Verhalten deiner Teilnehmer. Das kannst du im expo-IP CMS einsehen und an dein CRM- oder Marketing-Automation-Tool übertragen. Entweder automatisiert über einen Webhook oder manuell – wenn es zum Tool deiner Wahl keine Schnittstelle geben sollte.
Tracking mit expo-IP
Damit die Event-Plattform expo-IP in Echtzeit für dich ausgelöste Ereignisse deiner Teilnehmer protokollieren kann, gibt’s ein paar Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen:
- das Tracking muss durch expo-IP freigeschaltet sein,
- ebenso muss das Tracking vom Veranstalter aktiviert worden sein,
- dein Teilnehmer muss sich für dein Event registrieren – bei anonymen Veranstaltungen steht das Tracking nicht zur Verfügung,
- die Tracking-Daten stehen dir als Veranstalter zur Verfügung und können nicht von deinen Ausstellern eingesehen werden.
Dann kann’s losgehen und du erfährst in Echtzeit,
- dass jemand dein Event betritt,
- wenn sich jemand ausloggt,
- dass ein Teilnehmer einen Stand betritt,
- wenn sich ein Teilnehmer zu einer Konferenz anmeldet,
- und wieder von dieser abmeldet,
- dass ein Teilnehmer eine Konferenz betritt,
- wenn ein Teilnehmer eine Aufzeichnung abruft,
- dass ein Teilnehmer ein Widget öffnet,
- wenn jemand eine Suchanfrage absendet
- oder wenn jemand Medien (Downloads) abruft.
> mehr zum Tracking auf der Event-Plattform expo-IP
Du weißt jetzt, welche Informationen du tracken kannst und dass du sie schnell in beliebige CRM- und Marketing-Automation-Systeme übertragen kannst. Doch was machst du damit in der Praxis?
Praxisbeispiele – Marketing Automation mit expo-IP und deinen vorhandenen Tools
Marketing Automation kann echt komplex werden. Deshalb fang einfach an und such dir Prozesse aus, die du schnell automatisieren kannst. Hier sind drei konkrete Beispiele.
Den Einladungsprozess automatisieren und No-Shows reduzieren
Hierfür legst du ein Anmeldeformular im CRM-System deiner Wahl an. Erstelle dort auch eine Liste der angemeldeten Teilnehmer und übergib die Anmeldedaten an expo-IP. Siehe oben. Dank Single-SignOn verlierst du keinen der Teilnehmer – niemand muss nochmal seine Daten eintippen. Außerdem kannst du im CRM- oder Marketing-Tool deiner Wahl die Reminder-Mails anlegen. Idealerweise eine Woche, einen Tag und eine Stunde vor deinem Online-Event solltest du automatisiert Erinnerungen an alle angemeldeten Personen senden. Natürlich gleich mit dem Link zur Event-Plattform. Das führt nochmals dazu, dass sich die Teilnahmerate erhöht.
Manuelle Reminder oder solche, die du als einzelne Mailings kurz vor dem Event noch anlegen und an alle versenden musst, gehören somit der Vergangenheit an. Leg einfach den gesamten Einladungs- und Reminderprozess zu Beginn deiner Eventplanung an. Da ist es noch relativ ruhig – da kannst du alles sauber einrichten.
Die Follow-Ups automatisieren und weitere Leads generieren
Ähnlich wie mit den Anmeldebestätigungen und den Remindern kannst du mit den Follow-Ups umgehen. Leg im Marketing-Tool deiner Wahl am besten schon lange vor dem Event die Follow-Up-Mails an. Meist verschickst du in diesen den Link zur Aufzeichnung sowie weitere passende Unterlagen, z.B. die Präsentationsfolien oder weitere Infos. Kreiere am besten gleich zwei Varianten – für die, die live dabei waren und für die, die sich nur angemeldet hatten, aber nicht beim Online-Event eingeloggt waren. Dank expo-IP und des Trackings auf der Event-Plattform weißt du ja, wer da war und wer nicht. Diese Information kommt ganz zum Schluss in deine Mailings – ebenso wie der konkrete Link zur Aufzeichnung. Aber Texte, Bilder, Unterlagen, Folien und vieles mehr kannst du schon lange vorher anlegen. Auch kannst du in deinem Marketing-Tool die entsprechenden Listen vorbereiten – Teilnahme bzw. No-Show – und sie dann nur noch mit den konkreten Daten aus expo-IP befüllen.
Die No-Shows mögen Veranstaltern ärgerlich erscheinen, doch sie bergen das Potenzial für neue Leads – dank der Aufzeichnungen. Du musst ihnen übrigens nicht schreiben, dass es schade war, dass sie nicht dabei waren. Es reicht, wenn du ihnen die Aufzeichnung schickst – nur eben ohne das Dankeschön für deren Teilnahme. Wichtig jedoch: Tracke auch hier das Verhalten deiner Teilnehmer und übergib neue Ereignisse automatisch an dein Marketing-Automation-Tool.
Lead-Nurturing: Leads mit relevanten Informationen automatisiert versorgen
Du weißt dank des Trackings in expo-IP sehr genau, wer welchen Stand besucht hat und welche Aufzeichnung angesehen hat. Nutze dieses Wissen und versende basierend darauf automatisiert weitere Informationen an deine Leads. Also an diejenigen, die live dabei waren als auch an diejenigen, die sich On-Demand zugeschaltet haben. Je präziser du mit deinen Mailings sich auf das gezeigte Verhalten beziehst, umso besser.
Fazit
Marketing- und Vertriebs-Automation birgt enormes Potenzial für alle, die mehr und wertvollere Leads generieren und letztendlich in tatsächliche Kunden konvertieren wollen. Auch wenn es sich manchmal sehr kompliziert anhört, der Einstieg ist leichter als ihn sich manche machen. Fang einfach an. Mit einfachen Prozessen und einer Event-Plattform, die wertvolle Daten deiner Teilnehmer an dein CRM- oder Marketing-Tool liefert: expo-IP.
Kontakt
Martin Schulz, Beratung und Vertrieb
EXPO-IP GmbH
Robert-Bosch-Strasse 7
64293 Darmstadt
T: 06151 800 21 81 | E-Mail: info@expo-ip.com
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