Kennst du die 52 Denkmuster, die dein Eventmanagement beeinflussen? Oder hast du schon vom Schmerz des Bezahlens bei Veranstaltungen gehört? Falls nicht, lies da unbedingt auch mal rein. Was hat das mit deiner Anmeldeseite zu tun? Eine ganze Menge. Denn diese Denkmuster und der Schmerz des Bezahlens wirken sich auf die Anmeldequote auf deiner Registrierungsseite aus. D.h. sie beeinflussen, wie gut deine Seite konvertiert. Du kannst das jetzt bewusst steuern oder du gestaltest deine Event-Website wie viele andere und wunderst dich über eine hohe Abbrechquote oder über zu wenig Anmeldungen. Probier's aus – es wirkt und stammt nicht von mir, sondern von zahlreichen Experten wie z.B. Dan Ariely oder Daniel Kahnemann.
Denken ist anstrengend – lass deine Zielgruppe im Automodus
Daniel Kahnemann beschreibt in seinem Buch "schnelles Denken, langsames Denken" ausführlich die beiden Systeme, die für unsere Entscheidungen verantwortlich sind:
- System 1 – es arbeitet automatisch, schnell, mühelos und meist emotional und impulsiv
- System 2 – übernimmt die anstrengenden mentalen Arbeiten und ist fürs logische Denken verantwortlich
System 1 ist für uns deutlich angenehmer und damit auch beim "Shoppen" entspannter, wenn wir im Autopiloten bleiben können. Ein rotes Signalschild mit dem Rabattzeichen signalisiert, hier gibt es Schnäppchen und ein grünes Häckchen bestätigt "hier hast du alles richtig gemacht". Wir suchen auf Websites links oben das Logo des Anbieters und den Home-Button und rechts oben ein Suchfeld. Und so weiter und so fort. Das alles sind gelernte Muster und Verhaltensweisen. Je näher du dich bei der Gestaltung deiner Event-Website und deiner Registrierungsseite daran hältst, umso leichter machst du deinen Gästen die Ticketbuchung oder Anmeldung. Und umso besser konvertiert deine Anmeldeseite.
Es gibt darüber hinaus noch weitere Aspekte, die für eine schnelle und mühelose Anmeldung sorgen.
Wie viele Event-Websites und Anmeldeseiten aussehen
Immer noch sind viele Event-Anmeldeseiten recht trocken gestaltet und bieten kaum Orientierung. Die IT-Prozesse stehen oft im Vordergrund – weit vor der UserExperience oder einem gutem User Interface (Benutzeroberfläche).
Obendrauf wird wahnsinnig viel abgefragt. Das nervt die Anmeldenden und schlägt sich in den Conversionrates nieder. Jeder Klick, jede Zeile kostet. Heißt: Je mehr deine Teilnehmenden klicken oder ausfüllen müssen, umso eher und umso mehr brechen ab.
Willst du, dass sich deine potenziellen Eventgäste schneller, leichter und auch für die von dir favorisierten Ticketoptionen anmelden, kannst du dies wie folgt fördern:
1) Füge Social Proof hinzu
Auch als "soziale Bewährtheit" bekannt, hilft dir dieses Denkmuster, deinen Ticketumsatz anzukurbeln. Betone dafür, dass sich bereits viele andere auch für diese Variante entschieden haben. Entweder über Begriffe wie "meist gebucht" oder blende an passender Stelle Referenzen von anderen Kund·innen ein.
2) Bediene "Scarcity" und "Loss Aversion"
Was knapp ist, ist beliebt(er) und wird daher eher gekauft oder gebucht. Außerdem wollen Menschen um keinen Preis irgendetwas verlieren. Erst recht nicht Dinge, die so knapp davor waren uns zu gehören oder die wir schon einmal besitzen durften. Mit dem Thema Besitz spielen vor allem Software-Anbieter, die uns ihre Software schon einmal nutzen lassen oder Autohäuser, die ein Auto zur Probefahrt oder über einen Probezeitraum anbieten. Solche Dinge geben wir äußerst ungern zurück.
3) Kombiniere "Scarcity" und "Goal Framing"
Je näher wir einem Ziel kommen, umso bereiter sind wir, dieses auch zu erreichen oder zu erfüllen. Der klassische Fortschrittsbalken in Umfragen ist das perfekte Beispiel dafür. Auch im Bereich Gamification wird dieser Effekt genutzt. Sehr bekannt sind im Alltag z.B. die 10er Kärtchen von Restaurants, Coffeeshops, Fitness-Bars und ähnlichem, welche die zehnte oder elfte Nutzung gratis in Aussicht stellen. Je näher wir diesem Ziel kommen, umso mehr wollen wir es auch haben. Auch das kannst du in deine Anmeldeseite einbauen.
4) Weniger ist mehr – Paradox of Choice
Je größer die Auswahl, desto weniger buchen oder kaufen wir. Wir sind schlichtweg überfordert. Deshalb solltest du möglichst wenig Ticketoptionen auf einmal anbieten. Doch viele Kongressveranstalter tun genau das Gegenteil. Seitenlange Registrierungformulare mit einzeln buchbaren Workshops, mit oder ohne Hotel, mit oder ohne Abendveranstaltung, für normale Gäste, für Frühbucher, für Mitglieder, für Personen aus einem befreundeten Verein und so weiter und so fort. Einige Hundert Buchungsoptionen kommen da ganz schnell zusammen. Besser: Mach's knapp und begrenze dein Angebot.
5) Nutze den Gaze Cascade Effect
Dieser Effekt beschreibt die Tendenz von Konsument·innen, die Option in der Mitte eines Auswahlfeldes zu wählen. Zu diesem Ergebnis, dass Marken in der horizontalen Mitte mehr visuelle Aufmerksamkeit erhalten, kamen diverse (Eye-Tracking-)Studien. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie ausgewählt werden, ist größer. Platziere daher die Tickets, die du am meisten verkaufen willst, in der Mitte. Erwähne auch in der Mitte der Aufzählungen nochmals das zentrale Verkaufsargument.
Außerdem hilft es, wenn du die Mitte optisch hervorhebst. Das lenkt die Blickführung und führt automatisch dazu, dass dein bestes Angebot schnell und leicht erkannt wird.
Fazit
Wie eine Anmeldeseite gestaltet ist, hat erheblichen Einfluss darauf, wie gut diese konvertiert. Also wie viele Tickets du verkaufst oder wie viele Anmeldungen du generieren kannst. Je leichter es du den Buchenden machst, je weniger sie irritiert werden, desto besser.
PS: Natürlich beeinflussen auch die anderen 52 Denkmuster das Buchungsverhalten deiner Teilnehmenden. Diese 5 Beispiele waren daher also nur der Anfang.
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